Скрипт исходящих звонков

· Выявление потребности в предлагаемой продукции · Выявление лица принимающего решения (ЛПР) · Уточнение контактов ЛПРа · Уточнение закупаемых объемов и наименований и закупаемые объемы · Уточнение контактного телефона и удобного времени общения с менеджером по продажам (LC)

Скрипт исходящих звонков

Примеры шаблонов исходящих звонков

Привлечение потенциальных клиентов

Цель звонка:

· Выявление потребности в предлагаемой продукции

· Выявление лица принимающего решения (ЛПР)

· Уточнение контактов ЛПРа

· Уточнение закупаемых объемов и наименований и закупаемые объемы

· Уточнение контактного телефона и удобного времени общения с менеджером по продажам (LC)

 

Скрипты диалога с потенциальным клиентом при первичном контакте:

Легенда: Компания разместила в интернете объявление о продаже куриных полуфабрикатов

Вариант 1:

- Здравствуйте

- Ваша компания разместила объявление на сайте … о продаже куриных полуфабрикатов, все верно?

- Да

- Отлично! Скажите пожалуйста, я правильно понимаю, что ваша компания при изготовлении куриных полуфабрикатов использует … (наименование продукции)?

- Да, все верно

-Хорошо, меня зовут Андрей, компания «******» наша компания занимается поставками куриного мясосырья, я звоню для того, чтобы обсудить возможность поставки вашей компании куриной продукции. Подскажите пожалуйста, кто занимается у вас вопрос закупки мясосырья?

Вариант 2:

- Здравствуйте

- Ваша компания разместила объявление на сайте … о продаже куриных полуфабрикатов, все верно?

- Да

- Отлично! Скажите пожалуйста, я правильно понимаю, что ваша компания при изготовлении куриных полуфабрикатов использует … (наименование продукции)?

- Да, все верно.

-Хорошо, меня зовут Андрей, компания «******» наша компания занимается поставками куриного мясосырья, Микоян, Поком, Царицыно – это наши постоянные клиенты. Цель моего звонка – показать возможные выгоды работы с нашей компании. Соедините меня с человеком, который принимает решение по вопросу закупок куриного мясосырья.

Вариант 3:

- Здравствуйте

- Ваша компания разместила объявление на сайте … о продаже куриных полуфабрикатов, все верно?

- Да

- Отлично! Скажите пожалуйста, я правильно понимаю, что ваша компания при изготовлении куриных полуфабрикатов использует … (наименование продукции)?

- Да, все верно.

-Хорошо, меня зовут Андрей, компания «******» наша компания занимается поставками куриного мясосырья. Если вашей компании стоят задачи получения максимальной выгоды при закупке мясосырья, то вы наш потенциальный клиент. Цель моего звонка – получить потенциальный интерес к сотрудничеству с нашей компанией. Скажите, пожалуйста, с кем я должен говорить по данному вопросу и как его зовут?


Варианты возражений:

- У нас уже есть поставщик

- Разумеется. И можно полагать, что вы все равно будете анализировать информацию на рынке, хотя бы для того, чтобы иметь возможность влиять на нынешнего поставщика. Соедините меня человеком, который отвечает за закупку … (наименование продукции), кстати, как его зовут?

********************************

- Это замечательно. И в добавок к ним у вас будет запасной вариант на случай форс-мажора, а также дополнительный аргумент для того, чтобы получить с них более низкую цену.

********************************

- Мы не предлагаем вам от них отказываться, но всегда хочется подстраховаться – имея в запасе еще одного поставщика, вы будете чувствовать себя уверено – не так ли?

 

Ваши цены выше, очень дорого!

- У вас наверняка были ситуации когда вы покупали что-то несколько дороже и потом радовались, что не пожалели денег. Разрешите я расскажу какие выгоды вы получите от работы с нами?

********************************

- Вы знаете, иногда, когда у людей просто нет денег они говорят, - очень дорого. Но как мне кажется, это не тот случай. Помогите мне понять – что именно для вас значит «очень дорого»?

********************************

- Если честно, всегда стараюсь делать так, чтобы мои клиенты не вспомнили про того, кто платит дважды. Разрешите я расскажу какие выгоды вы получаете закупая нашу продукцию?

 

Мы получаем продукцию только из Америки и Бразилии!

- Это замечательно! НО всегда есть риск, что ввоз продукции из данных стран может быть ограничен и на этот случай вам понадобиться выгодное предложение компании, которая сможет быстро среагировать на ваш запрос. Разрешите рассказать какие выгоды вы получите работая с нами?

Отдел закупок сам звонит, если им нужно

- Наверняка вам знакомы ситуации, когда что-то нужно, а этого не оказывается под рукой. Скажите пожалуйста, как лучше следует поступить, чтобы отдел закупок мог вовремя увидеть наше предложение и я понапрасну вас не беспокоил с вопрос «Требуется ли что-то отдел закупок?»?

Компаний-поставщиков много. Мы сами найдем.

- Ваше право-выбор поставщика. Моя задача показать вам выгодное предложение, чтобы при необходимости вы могли к нему обратиться.

Нам некуда сбывать готовую продукцию.

- Вы знаете, скажу вам по секрету пару месяцев назад сами были в такой ситуации. Но прошли тренинг по теме увеличения продаж в оптовом бизнесе, внедрили пару идей и дела пошли в гору. Могу выслать вам небольшой отчет, в котором описаны 10-ть идей по увеличению продаж. На какую электронную почту могу выслать?

********************************

- Такое случается, но я уверен, что у такой успешной компании как ваша, все наладиться и вам вновь понадобиться сырье для производства. Здесь как раз будет важным среагировать на выгодное предложение. Почему бы не позаботиться об этом заранее?


Разговор с лицом, принимающим решение:

Вариант 1:

- Слушаю Вас

- Здравствуйте, меня зовут … компания «******». Наша компания занимается поставками куриного мясосырья. Цель моего звонка – Все очень просто… Вы занимается производством мясных полуфабрикатов, мы

– поставками куриного мясосырья, речь пойдет о возможном сотрудничестве

- Хорошо. И что же такого вы готовы нам предложить?

- Наша компания в первую очередь занимается поставками … (наименование продукции). Что из перечисленного вы закупаете для своего производства?

- Ответ клиента

- Спасибо за информацию. Для того, чтобы мы могли составить для вас индивидуально коммерческое предложение, мне необходимо задать вам несколько вопросов. После того с вами свяжется наш старший менеджер и расскажет более подробно о ценах, сроках доставки и возможны вариантах сотрудничества

- Получение разрешения на задавание вопросов

- Вопрос клиенту

- Ответ клиента

- Спасибо что уделили время для общения со мной. Завтра с вами свяжется наш специалист. В какое время вам было бы удобнее с ним пообщаться. В первой или во второй половине дня?

- Ответ клиента

- Отлично! Рад был с вами пообщаться. Желаем Вам успешного дня. До связи

Вариант 2:

- Слушаю Вас

- Здравствуйте, меня зовут … компания «******» Наша компания занимается поставками куриного мясосырья. … [Название компаний] – это наши клиенты. Цель моего звонка – познакомится с вами, познакомить вас с наименованиями нашей продукции. Найдете что-нибудь интересное для себя, буду рад видеть вас в числе наших клиентов. Имя, вы согласились пообщаться со мной, я так полагаю, что какой-то принципиальный интерес к работе с новыми поставщиками у вас есть, хотелось бы понять какой?

- Рассказ клиента

- Хорошо, для того, чтобы мы могли составить предложение, отвечающее вашим запросам, мне необходимо задать вам несколько вопросов. После этого с вами свяжется наш старший менеджер и более детально расскажет о вариантах сотрудничества.

- (Получение разрешения со стороны клиента)

- Какое куриное сырье используется на производстве?

- Ответ клиента

- Охлажденное или замороженное?

- Ответ клиента

- Какой объем закупок в месяц?

- Ответ клиента

- Хорошо, спасибо! Что уделили время для общения со мной. Завтра с вами свяжется наш специалист. В какое время вам было бы удобнее с ним пообщаться. В первой или во второй половине дня?


Возражения лица принимающего решения

Сколько это стоит?

- ИМЯ, я могу сказать: «Тысяча долларов за тонну», но вам трудно будет понять, за что именно вы будете платить деньги, поэтому разрешите задать вам несколько вопросов, на основании этого мы составим коммерческое предложение и вы увидите все наглядно.

*****************************

- ИМЯ, из вашего вопроса можно сделать вывод, что в принципе вы не против ознакомиться с коммерческим предложением, при условии, если это будет выгодно для вас. В общем-то я и звоню для того, чтобы задать вам несколько вопросов и составить коммерческое предложение конкретно для вашей компании.

Нам не интересно!

- ИМЯ, так говорят обычно, когда не видят явной выгоды, именно для того, чтобы ее показать я хочу задать вам несколько утоняющих вопросов и составить предложение, в котором подробно укажу все выгоды исключительно для

*****************************

- Мне это знакомо и знаете почему? Знакомство со всеми моими постоянными клиентами начиналось именно с этой фразы, но потом они соглашались рассмотреть наше предложение и начать работу. Разрешите задать вам несколько вопросов, чтобы мы могли составить для вас коммерческое предложение и показать всю выгоду работы с нами.

*****************************

- Это и вправду непросто – среди массы предложений увидеть интересный для себя вариант. Разрешите задать вам несколько вопросов, чтобы составить для вас уникальное предложение и показать, почему работать с нашей компанией выгодно!